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O que leva os consumidores a tomar decisões de compra?

Essa é uma das grandes obsessões das marcas, a qual requer uma análise eficiente para encontrar a resposta certa e, sobre tudo, que permitam se posicionar de forma destacada na hora de influenciar decisões. Temos que ter em conta que os consumidores partem de vários princípios e questões na hora de tomar a decisão de compra. A psicologia do consumo tem demonstrado que os compradores se deixam influenciar por elementos nem sempre esperados. Como por exemplo, o excesso de oferta de preço baixo talvez não seja a estratégia mais correta a seguir, já que os compradores se sentem sufocados pelo excesso, o que pode dificultar o processo decisório. Outro exemplo, são os estímulos sensoriais, como o olfato, que tem um impacto direto na resposta da marca e no processo de informação que causa.

As marcas têm também outro aliado que faz com que o processo decisório seja mais fácil e eficiente: os dados. Os dados servem para conhecer melhor os consumidores e adiantar suas práticas de consumo. Deste modo as marcas podem traçar melhor suas estratégias de comunicação, podem compreender as necessidades dos consumidores e criar produtos e conteúdos mais atrativos.

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Em um mundo cada vez mais informado, os dados são cada vez mais valorizados tanto pelas empresas quanto pelos consumidores, os quais também querem satisfazer a si próprio e ter um rápido ponto de partida para sua tomada de decisão. Portanto, ainda que cada vez mais se fala do potencial emocional das marcas e de como essas conexões emocionais são as que fazem que os consumidores se conectem a elas, não se deve esquecer da informação racional de compra.

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O processo decisório de compra pode ser dividido em 5 etapas:

  1.  Reconhecimento da necessidade.
  2.  Busca da informação.
  3.  Avaliação de alternativas
  4.  Compra.
  5.  Pós compra.

FONTE: SOLOMON, M. R. O comportamento do consumidor: comprando, possuindo e sendo. 5. Ed, 2002.

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